На рынке всё чаще обсуждают рост числа банкротств строительных компаний. Причины понятны: дорогие деньги, рост себестоимости, снижение темпов продаж, высокая конкуренция и зависимость многих проектов от постоянного притока новых покупателей.
Но есть один момент, о котором говорят реже.
Для застройщика сегодня особенно ценен не просто рекламный канал, а риэлтор, который держит в руках листинг вторичного рынка.
Потому что значительная часть покупок новостроек начинается не с ипотеки и не с красивого офиса продаж. Она начинается с продажи уже имеющейся квартиры.
Семье нужно продать старое жильё, освободить первоначальный взнос, закрыть часть кредита, провести альтернативную сделку — и только потом она становится реальным покупателем новостройки.
И вот здесь риэлтор находится практически в центре всей цепочки.
Он знает, какой объект нужно продать.
Он понимает реальный бюджет клиента после продажи.
Он управляет сроками сделки.
И именно он во многом влияет на то, в какой жилой комплекс в итоге уйдут эти деньги.
Поэтому в период, когда застройщики конкурируют за каждого покупателя, игнорировать профессиональное риэлторское сообщество становится всё дороже.
По-моему, логично: чем сложнее рынок, тем важнее не тот, у кого самый большой рекламный бюджет, а тот, у кого есть доступ к реальному клиенту и к его действующей недвижимости.
А этот доступ сегодня во многом находится именно в руках риэлтора.