Почему будущее недвижимости принадлежит экосистемам, а не агентствам
Премия Urban, которую в этом году получила наша компания в номинации «Лучшее агентство недвижимости России» среди компаний от 101 до 1000 агентов, заставила меня задуматься совсем не о награде.
Любая премия — это фотография момента. Она показывает, как рынок оценивает участников сегодня. Но для меня всегда интереснее другой вопрос: что будет происходить завтра?
Если посмотреть на историю бизнеса, можно заметить одну закономерность. Практически каждая отрасль проходит через несколько этапов развития.
Сначала возникает дефицит товара. Затем возникает дефицит информации о товаре. Потом появляются технологии, которые делают информацию доступной практически каждому. После этого рынок неожиданно сталкивается с новой проблемой — дефицитом доверия.
Недвижимость сейчас находится именно в этой точке.
Ещё двадцать лет назад доступ к информации был главным преимуществом риэлтора. Специалист знал рынок лучше клиента. Он обладал информацией о ценах, объектах, собственниках, спросе и предложении. Во многом именно на этом строилась ценность профессии.
Сегодня ситуация выглядит иначе.
Любой человек за несколько минут может открыть десятки сайтов, посмотреть тысячи объектов, сравнить цены, изучить отзывы о жилом комплексе и получить доступ к огромному объёму данных. Информации стало настолько много, что она перестала быть дефицитом.
Но произошло то, чего многие не ожидали.
Вместе с доступностью информации выросла сложность принятия решений.
Парадокс цифровой эпохи заключается в том, что избыток данных далеко не всегда делает выбор проще. Очень часто он делает его сложнее.
Покупка квартиры остаётся одним из самых дорогих решений в жизни человека. Ошибка в такой сделке может стоить не только денег, но и многих лет жизни. Поэтому клиент всё реже ищет информацию. Он ищет уверенность в том, что принимает правильное решение.
На мой взгляд, именно здесь проходит главный водораздел между старой и новой моделью рынка недвижимости.
Старая модель помогала человеку получить информацию.
Новая должна помочь человеку получить уверенность.
Разница кажется небольшой, но именно она меняет всю отрасль.
Когда в центре находится информация, достаточно агентства недвижимости. Когда в центре находится уверенность, агентства становится недостаточно.
Клиенту больше не нужна отдельная услуга. Ему нужен результат.
Он не разделяет процесс на ипотеку, юридическую проверку, поиск объекта, страхование, сопровождение сделки, переезд и последующее обслуживание недвижимости. Всё это существует только в голове профессионального сообщества.
Для клиента это одна задача.
Он хочет безопасно решить свой жилищный вопрос.
Именно поэтому рынок постепенно движется от отдельных услуг к экосистемам.
То же самое уже происходило в других отраслях.
Когда-то банки выдавали кредиты и открывали счета. Сегодня они строят экосистемы вокруг жизни человека.
Когда-то интернет-магазины просто продавали товары. Сегодня маркетплейсы создают целую инфраструктуру вокруг покупки, доставки, оплаты и обслуживания.
Когда-то сервисы такси занимались перевозкой пассажиров. Сегодня они управляют сложными платформами, объединяющими миллионы пользователей и исполнителей.
Недвижимость идёт по тому же пути, просто немного позже.
Многие до сих пор считают, что конкуренция на рынке происходит между агентствами. Мне кажется, это уже не совсем так.
В ближайшие десять лет мы увидим конкуренцию между экосистемами.
Побеждать будут не компании с самым большим количеством офисов и даже не компании с самым большим количеством агентов. Побеждать будут те, кто сумеет создать среду, внутри которой человеку проще решать свои задачи.
И здесь возникает ещё одна важная мысль.
Очень часто, когда говорят о будущем рынка недвижимости, разговор быстро сводится к технологиям. Искусственный интеллект, большие данные, автоматизация, цифровые платформы.
Всё это действительно важно.
Но технологии сами по себе никогда не были конечной целью.
Технологии всего лишь уменьшают стоимость взаимодействия между людьми.
Главным же элементом любой системы остаётся доверие.
Именно поэтому я не разделяю популярную точку зрения о том, что технологии заменят риэлтора.
Мне кажется, они сделают ровно противоположное.
Они уберут огромное количество рутинной работы и ещё сильнее подчеркнут ценность человека.
Чем больше процессов будет автоматизировано, тем выше станет значение тех вещей, которые невозможно автоматизировать.
Репутации.
Ответственности.
Эмпатии.
Способности брать на себя обязательства.
Умения выстраивать долгосрочные отношения.
По сути, рынок недвижимости постепенно приходит к довольно неожиданному выводу. Самым ценным элементом системы оказывается не технология и не объект недвижимости.
Самым ценным элементом остаётся человек.
Возможно, именно поэтому сегодня всё чаще говорят о цифровой трансформации рынка недвижимости и всё реже говорят о человеческой трансформации самого рынка.
А ведь именно она определит его будущее.
На протяжении последних десятилетий компании пытались строить системы, в которых человек должен был подстраиваться под процессы. Следующий этап развития отрасли, вероятно, будет связан с обратным подходом. Побеждать начнут те системы, которые смогут подстраивать процессы под человека.
Поэтому, когда меня спрашивают, каким будет рынок недвижимости через десять лет, я обычно отвечаю достаточно просто.
Он станет более технологичным.
Более платформенным.
Более цифровым.
Но главное изменение произойдёт не в технологиях.
Главное изменение произойдёт в понимании того, что любой рынок существует не ради объектов, процессов и платформ.
Он существует ради людей.
И именно вокруг человека будут строиться экосистемы следующего поколения.